Нейтрализация возражений
Проведения IV фазы разговора находится в зависимости от того, как прореагирует на ваши доводы партнер.
Если он согласится с доводами в пользу вашего предложения, остается лишь выжидать, наблюдая за его жестами и мимикой, когда он придет к решению и, вероятно, сам предложит оформить договоренность.
Если партнер не реагирует на аргументы или лишь делает вид, что согласен с ними, молено применить особый прием, который вызывает собеседника на откровенность.
Выяснить об отношении партнера к вашим аргументам возможно, прямо спросив его: "Что вы думаете по этому поводу?" Или "Какой вывод вы делаете из всего, мною сказанного?" И т.п. Такие вопросы называют ориентационними, так. как они позволяют ориентироваться во взглядах партнера.
Если вы поняли, что партнера ваши доводы не убедили, надо, подумал, изыскать более убедительные для него или повторить ясно уже сказанное.
Встречаются деловые люди, которые по каким-то соображениям не планируют проявить свое понимание и тянут до последнего, чтоб позже заявить: "А мне это в целом не рекомендуется!" Помогают вызвать на откровенность этих собеседников провокационные вопросы. Очевидно, подобного рода вопросы, содержащие вызов, подстрекательство, ставят только в крайних ситуациях, предпочитая открытый, впрочем и неприятный диалог опасном молчание партнера.
К примеру, вы убеждает директора компании пользоваться новым для него видом рекламы - щитами вымпелах. Привели доводы в пользу последних, а директор молчит. Не помог и прием, вызывающий собеседника на откровенность, а на ориентационние вопрос директор ответил уклончиво и неопределенно. Тогда вы спрашиваете: "Сколько месяцев вы считаете продержаться на одной газетной рекламе?" Вероятно, собеседник выйдет из себя, однако зато вы узнаете его позицию и можете на нее повлиять.
Если это естественные сомненья, связанные с нежеланием рисковать, недоверием к новшеству, авторитету вашей компании и т.п., идет спокойно и детально их развеять, проявляя уважение к партнеру и его опасениям.
Если собеседник резко отрицает, нам главное понять, обоснованы ли идеи или легко отговорки. Чтоб проще было парировать последние, стоит быть в курсе того, что зачастую говорят, когда, не раздумывая, не планируют принять предложение.
К примеру, если заявляют: "Все это отлично, однако мне это не стоит", сохраняя спокойствие, с доброжелательной улыбкой скажите: "И все-таки допустим, что вы согласились. Какие неудобства и какие выгоды вам это принесет? "
Другие статьи по теме:
- Образовательное и гуманитарное сотрудничество- Развитые страны и их роль в глобализации
- Кризис президентской власти в Украине
- Глобализация как объективная тенденция экономического и социального развития
- Общая информация о Китае