Нейтрализация возражений
Перечислим приемы нейтрализации возражений.
Преобразовать возражение в вопрос, к примеру: "Вас интересует, чем мое предложение отличается от таких?"
Если собеседник протестует по существу, послушайте его внимательно, используя тот тип слушания, который соответствует состоянию партнера и данной обстановке. Периодически отрицание снимается, как только собеседник внимательно, с пониманием выслушает.
Возможно преобразовать возражение в аргумент, к примеру: "Однако мы уже сотрудничаем с рекламным агентством" - "А мы будем еще одним - желанным!"
Хороший эффект дает ссылки на репутацию иных компаний.
Главное удержать доброжелательно и спокойствие, если собеседник, возражая, перейдет на повышенный тон. Ведь отрицание - проявление заинтересованности.
Главные мысли партнера и его отрицание стоит записывать. Это оказывает волшебное воздействие: собеседник начинает говорить более спокойно и взвешенно. А вам ведение записей позволит понять, с чем, собственно, он не согласен. Быть может, разногласий и нет, а все дело в различных формулировках одного предложения или разных подходах к нему. Если же разногласия существенны и вы убеждены, что собеседник не прав, требуется обдумать, как опровергнуть его утверждения. При этом полезно придерживаться следующих правил.
Не вести диалог запальчиво; отрицая, сохранять доброжелательный тон.
НЕ перебивать партнера, дать ему шанс абсолютно высказаться.
НЕ подчеркивать свое несогласие, протестовать по формуле "Да, однако ...": "Понимаю вас, однако рекомендуется учесть, что ...", "С радостью согласился бы с вами, хотя ...", "На вашем месте я, пожалуй, думал бы так же , однако ... "и т.п.
Подчеркивать свое согласие там, где это вероятно.
Стоит такой тактический ход: не задерживаться на возражении, которое непросто опровергнуть, рассмотреть иные, а после возвратиться к этому.
Другие статьи по теме:
- Современные теории глобалистики- Размышления по поводу проведения ЧМ-2018 в России
- Путь к установлению "стратегического партнерства"
- Отношения Украина-США при президентстве Джорджа Буша-старшего
- Кризис президентской власти в Украине